Si vous êtes à la tête d’une entreprise, ou chargé de son développement, alors vous savez certainement qu’il est important de mettre toutes les chances de son côté pour la réussite du projet. Pour y parvenir, plusieurs solutions existent, et l’une d’entre elles nous intéresse particulièrement aujourd’hui : le scoring client. Comment ça marche ? Quels en sont les avantages ? Comment l’utilise-t-on de façon régulière ? On fait le point avec vous.
Qu’est-ce que le scoring client ?
Pour définir en quelques mots ce qu’est le scoring client, voici ce que nous pourrions dire : c’est une technique utilisée par les entreprises afin d’évaluer le potentiel d’un client. Bien évidemment, cela ne se fait pas arbitrairement : l’entreprise se base sur divers critères et données comme l’analyse de l’historique du client (cela peut être des commandes passées), la fidélité, le type de produit (ou de service) acheté, etc… Grâce à cette analyse se voulant parfois très pointue, l’entreprise est en mesure de prendre des décisions éclairées sur le marketing, le service client, ou encore, le développement général de son activité.
Comment est incorporé le scoring client dans une entreprise ?
Travailler le scoring au sein d’une entreprise n’est pas une chose aisée. En effet, les éléments à prendre en compte pour disposer d’un scoring fiable sont nombreux. Ainsi, une méthodologie précise est généralement mise en place :
- Définition des objectifs : pourquoi vouloir faire du scoring client ? Pour augmenter les ventes ? Améliorer la fidélité client ? Bref, fixez un objectif clair afin de savoir où vous allez.
- Collecte et intégration des données : pour travailler efficacement sur le scoring de vos clients, vous devez collecter un maximum de données : cela peut être un historique sur le service client, des transactions, des échanges par mail… Regroupez chaque donnée au sein d’un même endroit
- Analyse des données : c’est ici que l’on entre dans le dur de la méthode ! Oui, quand on a autant de données, comment faire pour en tirer de façon précise ce dont on a besoin, ou non, en fonction des objectifs établis en début de méthode ? Les premiers scoring apparaissent à cette étape.
- Développement d’une stratégie : avec les données et le scoring établis, vous allez pouvoir mettre en place une réelle stratégie pour atteindre vos objectifs. Ainsi, le scoring se veut être un point de départ pour trouver le chemin à avoir pour atteindre vos résultats.
Vous l’aurez compris : si vous souhaitez trouver la meilleure manière d’atteindre vos objectifs avec un retour sur investissement optimisé, alors faire du scoring votre point de départ pour trouver la meilleure stratégie est une bonne idée. Cependant, sachez que c’est un modèle parmi tant d’autres : les entreprises fonctionnant toutes différemment. C’est pourquoi, devant cette difficulté parfois importante, il n’est pas rare de voir une entreprise faire appel à un prestataire externe (notamment expert en marketing) afin de mettre en place le scoring et ce qui en est lié. Par exemple, et nous ne l’avons pas évoqué ici, la segmentation est très demandeuse de scoring… Et c’est loin d’être la seule des techniques marketing modernes !